株式会社 緑地

こんにちは！山内です。

今回も「お部屋探しの心理学」と題して、
不動産にまつわる心理的な現象を解説していきます。

今回は、不動産営業マンに「言うな！」と言われそうな、
マル秘テクニックを公開しますので、お見逃しなく！


さっそくですが、そのマル秘テクニックというのは、
案内の時、不動産屋さんがお客さんに物件を見せる順番のことです。

どういう物件を用意して、
どの順番に見せるか？には、秘密があります。


たとえば、次の３つの物件を案内するとします。

Ａ：予算ギリギリだけど、条件には一番合う大本命の物件

Ｂ：Ａよりも安いけど、ちょっとイマイチな物件①

Ｃ：Ａよりも安いけど、ちょっとイマイチな物件②

この場合、不動産屋さんは基本的に、
次の２パターンで案内します。

「Ｂ→Ｃ→Ａ」

もしくは、

「Ａ→Ｂ→Ｃ→Ａ」

このどちらかの順番に見せることで、
Ａに決まる確率が高くなるからです。


このとき起こっている心理的な現象としては、
「参照基準点」というものです。

人は何かを評価し判断するとき、
無意識に”相対評価”をしてしまう傾向があります。

評価対象だけを見て０から１００で評価をするのではなく、
まず何かを５０に設定して、
それに比べてどれだけ高いか、低いかを判断している、
ということです。

このとき、５０に設定した対象を、
「参照基準点」といいます。


上記ＡＢＣの３物件を案内したとき、
最初にＢとＣを見せることで、
お客さんの中ではＢとＣが参照基準点に設定されます。

「この条件なら、こんなもんだよね」

という感覚が参照基準点にセットされた後、
Ａを見ると、参照基準点よりも上回るために、
「これは良い！」と感じやすくなるわけです。

例えばＡとあまり変わらないＤとＥを見せるよりも、
ＢとＣを見せたほうが「Ａは良い物件だ！」と感じやすいのは、
参照基準点との比較でしか人はＡを評価できないからです。


この「Ｂ→Ｃ→Ａ」が基本パターンですが、
「予算内でも、なるべく良いところに住みたい！」
という気持ちが強い場合には、
最初にＡを見せるのも効果的となります。

このとき、逆にＡが参照基準点に設定され、
ＢとＣがさらに残念に感じるようになります。

最後にまたＡを見ることで、
「やっぱりＡが良い！」
という確信が強まるというわけです。

このとき不動産屋さんは大概こういいます。

「Ａは人気の物件なので、
　ＢとＣよりも先に決まってしまうでしょう」

このひと言に背中を押されて、
気持ちよくＡの物件を選ぶことができます。


こうやってご案内している不動産屋さんも、
「騙してＡに決めてやろう・・・へっへっへ」
みたいなヨコシマな心でいるわけではありません。

どっちかと言うと、
「Ａに決めれば一番、満足感が高いのに！」
とシンプルにそう思っていると思います。

プロの目から見れば、
お客さんの条件からして、
どの物件が一番その人に合っているか？
というのは、そこまで考えなくても普通にわかることです。

なぜなら、
「これ以上に適した物件はまずないな」
ということが合理的に判断できるからです。

しかし、お客さんはたいてい素人ですから、
この合理的な判断が難しいため、
どうにかこうにかして、説得を試みるわけです。


お部屋探しはほとんどの場合、
「はじめまして」でご案内をしますから、
信頼関係は築けていない前提となります。

信頼関係があれば、
「この物件が１番合ってます」
「そうですか、決めます」
で終了します。

しかし、信頼をしてもらえていなくても、
「この物件が１番合ってます」
というのが不動産屋さんにはわかっている、

じゃあ、どうやって
「この物件が１番合ってる」
というのをお客さんに分かってもらうか？
というときに使われるのが、上記のテクニックです。

１番合っていて、満足感が高いであろうＡの物件を
お客さんに気持ちよく選んでもらうため、
我々不動産屋さんは背中を押させていただくのです。

合理的に納得してもらうのは知識的に難しいため、
感覚的に満足してもらえるよう、背中を押すのです。

それが、不動産屋さんの仕事です。


今回はこの辺で。

ありがとうございました！